Materi Kuliah Manajemen Pemasaran - Strategi Promosi

STRATEGI PROMOSI

 Parenicepos : Materi Kuliah Manajemen Pemasaran membahas tentang Strategi Promosi, dikalangan pebisnis dan dunia usaha sangat diperlukan strategi promosi, untuk itu para mahasiswa harus tahu dan mengerti mengapa diperlukan Strategi Promosi didalam dunia bisnis dan usaha, untuk itu mari kita simak penjelasannya.

Materi Kuliah Manajemen Pemasaran

1.        KD dan Indikator

Kompetensi Dasar :

Menjelaskan, menerangkan tentang strategi promosi

Indikator :

1.      Mahasiswa mampu menjelaskan dan menerangkan tentang komunikasi pemasaran

2.      Mahasiswa mampu menjelaskan dan menerangkan tentang promotial mix.

2.        Gambaran umum materi

Menjelaskan, menerangkan tentang strategi promosi

 STRATEGI PROMOSI

1.      KOMUNIKASI PEMASARAN

·         Pengertian

Sebagai dasar pengembangan kegiatan promosi adalah komunikasi. Dengan komunikasi ini seseorang, lembaga-lembaga, atau masyarakat dapat saling mengadakan interaksi. Di bidang pemasaran ini kita akan mengetahui komunikasi pemasaran dari definisi berikut :

Komunikasi pemasaran adalah kegiatan komunikasi yang di lakukan oleh pembeli dan penjual, dan merupakan kegiatan yang membantu dalam pengambilan keputusan di bidang pemasaran serta mengarahkan pertukaran agar lebih memuaskan dengan cara menyadarkan semua pihak untuk berbuat lebih baik.

Jadi, komunikasi pemasaran itu merupakan pertukaran informasi dua arah antara pihak-pihak atau lembaga-lembaga yang terlibat dalam pemasaran.

Semua pihak yang terlihat dalam proses komunikasi pemasaran melakukan cara yang sama, yaitu mendengarkan, bereaksi, dan berbicara sampai tercipta hubungan pertukaran yang saling memuaskan.

 

·         Pentingnya Komunikasi yang Efektif

Komunikasi yang efektif dapat merubah tingkah laku, atau memperkuat tingkah laku yang sudah diubah sebelumnya. Proses adopsi sangat berkaitan dengan masalah komunikasi yang efektif karena menyangkut keputusan menerima/adopsi atau menolak produk atau ide dari pihak konsumen. Proses adopsi yang dilakukan oleh individu melalui beberapa tahap, yaitu :

1.      Kesadaran :

Pembeli potensial mengetahui tentang suatu produk tetapi kurang mendetail. Ia bahkan tidak mengetahui tentang kegunaan produk tersebut atau bagaimanakah memakainya.

2.      Minat :

Jika pembeli potensial tersebut menjadi berminat, maka ia berusaha mengumpulkan informasi dan fakta tentang produk yang bersangkutan.

3.      Evaluasi :

Ia mulai menguji mental dengan menerapkan produk tersebut ke dalam kondisi pribadinya.

4.      Percobaan :

Pembeli dapat membeli produk tersebut untuk mencoba penggunaannya. Jika pembeli tidak dapat mencoba lebih dulu karena mungkin terlalu mahal atau sulit diperoleh, maka ada kemungkinan menemui beberapa kesulitan di kemudian hari.

5.      Keputusan :

Pembeli harus mengambil keputusan baik menerima atau menolak. Jika dalam tahap evaluasi dan percobaan penggunaannya pembeli merasa puas, maka kemungkinan besar ia akan menerima/mengadopsi.

6.      Konfirmasi :

Meskipun pembeli tersebut telah mengambil keputusan untuk menerima suatu produk, namun ia dapat terus mempertimbangkan kembali keputusannya dan berusaha mencari informasi yang dapat memperkuat keputusannya.

·         Kerangka “Aida”

Dalam pembahasan proses adopsi di muka telah disebutkan adanya enam tahap, yaitu : kesadaran, minat, evaluasi, percobaan, keputusan, dan konfirmasi. Tahap-tahap tersebut mempunyai hubungan erat dengan sebuah kerangka tindakan yang disebut dalam bentuk singkatan AIDA (Attention, Intererst, Desire, Action).

Kerangka AIDA ini terdiri atas empat variabel pokok an saling berhubungan dengan tugas-tugas promosi, yaitu untuk :

-          Mendapatkan perhatian (attention)

-          Mempertahankan minat (interest)

-          Menimbulkan keinginan (desire)

-          Memperoleh perlakuan (action)

Mendapatkan perhatian adalah diperlukan lebih dulu jika pembeli potensial sudah mulai menyadari terhadap penawaran perusahaan. kemudian, dengan adanya komunikasi akan terdapat kesempatan untuk menciptakan minat calon pembeli dan untuk dipertahankan seterusnya. Menimbulkan keinginan akan berpengaruh baik terhadap proses evaluasi. Dan memperoleh perlakuan terjadi dari tahap percobaan, keputusan dan konfirmasi.

Perlu diketahui bahwa manajer pemasaran itu tidak hanya berhubungan dengan beberapa individu saja, tetapi dengan seluruh pasar. Disamping itu, masing-masing individu di dalam pasar mempunyai perilaku yang berbeda-beda, ada yang sudah membeli produk perusahaan, ada juga yang belum berminat dan sebagainya. Oleh karena itu kegiatan promosi yang dilakukan perusahaan juga harus dibedakan.

2.      PROMOTIONAL MIX

·         Pengertian

Promosi ini merupakan salah satu variabel di dalam marketing mix yang sangat penting dilaksanakan oleh perusahaan dalam pemasaran produk atau jasanya. Kadang-kadang istilah promosi ini digunakan secara sinonim dengan istilah penjualan meskipun yang dimaksud adalah promosi. 
Sebenarnya, istilah penjualan itu hanya meliputi kegiatan pemindahan barang/jasa atau penggunaan penjual saja, dan tidak terdapat kegiatan periklanan atau kegiatan lain yang ditujukan untuk mendorong permintaan. Jadi, penjualan hanya merupakan bagian dari kegiatan promosi. Istilah promosi dapat diartikan sebagai berikut :

-          Promosi adalah arus konfirmasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseoarang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran.

-          Promosi adalah semua jenis kegiatan pemasarannya yang ditujukan untuk mendorong permintaan.

Kedua definisi tersebut pada pokoknya sama meskipun titik-beratnya berbeda. Definisi pertama lebih menitik-beratkan pada penciptaan pertukaran, sedangkan definisi kedua lebih menitik-beratkan pada pendorongan permintaan. 
Kita telah mengetahui bahwa pertukaran itu akan terjadi karena adanya permintaan (dan juga penawaran), dan dari segi lain, permintaan itu akan mendorong terciptanya pertukaran. Jadi, kedua definisi di muka tidaklah bertentangan satu sama lain. Kemudian, apa yang dimaksud dengan promotional mix?

Promotional mixa adalah kombinasi strategi yang paling baik dari variabel-variabel periklanan, personal selling, dan alat promosi yang lain, yang semuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan.

Kita dapat melihat bahwa definisi tersebut tidak menyebutkan secara jelas beberapa variabel promotional mix selain periklanan dan personal selling. Pada pokoknya, variabel-variabel yang ada di dalam promotional mix itu ada empat, yaitu : 1. Periklanan, 2. Personal selling, 3. Publisitas, 4. Promosi penjualan.

·         Periklanan

Dimuka telah disebutkan bahwa periklanan merupakan bentuk presentasi dan promosi non pribadi tentang ide, barang, dan jasa yang dibayar oleh sponsor tertentu. Dalam kaitannya dengan pengertian tersebut, Nickels telah memasukkan beberapa pihak yang bisa menjadi sponsor, yaitu tidak hanya perusahaan saja, tetapi juga lembaga-lembaga non laba (seperti : lembaga pemerintahan, perguruan tinggi, dan sebagainya) dan individu-individu. 
Komunikasi yang dilakukan oleh sponsor bersifat missal karena menggunakan media massa seperti : radio, televise, surat-kabar, majalah, surat pos, papan nama, dan sebagainya.

·         Personal Selling

Dalam personal selling terjadi interaksi langsung, saling bertemu muka antara pembli dengan penjual. Komunikasi yang dilakukan kedua belah pihak bersifat individual dan dua arah sehingga penjual dapat langsung memperoleh tanggapan sebagai umpan balik tentang keinginan dan kesukaan pembeli. Penyampaian berita atau percakapan yang mereka lakukan sangat fleksibel karena dapat menyesuaikan dengan situasi yang ada.

·         Publisitas

Publisitas merupakan bagian dari fungsi yang lebih luas, disebut hubungan masyarakat, dan meliputi usaha-usaha untuk menciptakan dan mempertahankan hubungan yang menguntungkan antara organisasi dengan masyarakat, termasuk pemilik perusahaan, karyawan, lembaga pemerintahan, penyalur, serikat buruh, disamping juga calon pembeli. Komunikasi dengan masyarakat luas melalui hubungan masyarakat ini dapat mempengaruhi kesan terhadap sebuah organisasi maupun produk atau jasa yang ditawarkan.

·         Promosi Penjualan

Promosi penjualan merupakan kegiatan promosi selain periklanan, personal selling, maupun publisitas. Kegiatan-kegiatan yang termasuk dalam promosi penjualan antara lain : peragaan, pertunjukan dan pameran, demonstrasi, dan sebagainya. Biasanya kegiatan ini dilakukan bersama-sama dengan kegiatan promosi lain, dan biayanya relative lebih murah dibandingkan periklanan dan personal selling. Selain itu promosi penjualan juga lebih fleksibel karena dapat dilakukan setiap saat dengan biaya yang tersedia dan dimana saja.

·         Tujuan Promosi

Dalam praktek promosi dapat dilakukan dengan mendasarkan pada tujuan-tujuan berikut ini.

1.      Modifikasi Tingkah-Laku

Orang-orang yang melakukan komunikasi itu mempunyai beberapa alasan, antara lain : mencari kesenangan, mencari bantuan, memberikan pertolongan atau instruksi, memberikan informasi, mengemukakakn ide dan pendapat. 
Sedangkan promosi, dari segi lain, berusaha merubah tingkah-laku dan pendapat (yaitu: lebih baik minum 7 up daripada coca-cola), dan memperkuat tingkah-laku yang ada (yaitu : teruskan minum 7 up sekali anda coba). Penjual (sebagai sumber) selalu berusaha menciptakan kesan baik tentang dirinya (promosi kelembagaan) atau mendorong pembelian barang dan jasa perusahaan.

2.      Memberitahu

Kegiatan promosi itu dapat ditujukan untuk memberitahu pasar yang dituju tentang penawaran perusahaan. promosi yang bersifat informasi umumnya lebih sesuai dilakukan pada tahap-tahap awal di dalam siklus kehidupan produk. Kiranya hal ini merupakan masalah penting untuk meningkatkan permintaan primer. 
Sebagian orang tidak akan membeli barang atau jasa sebelum mereka mengetahui produk tersebut dan apa faedahnya. Promosi yang bersifat informative ini juga penting bagi konsumen karena dapat membantu dalam pengambilan keputusan untuk membeli.

3.      Membujuk

Promosi yang bersifat membujuk (persuasive) umumnya kurang disenangi oleh sebagian masyarakat. Namun kenyataannya sekarang ini justru yang banyak muncul adalah promosi yang bersifat persuasive. Promosi demikian ini terutama diarahkan untuk mendorong pembelian. Sering perusahaan tidak ingin memperoleh tanggapan secepatnya tetapi lebih mengutamakan untuk menciptakan kesan positif. 
Hal ini dimaksudkan agar dapat memberi pengaruh dalam waktu yang lama terhadap perilaku pembeli. Promosi yang bersifat persuasive ini akan menjadi dominan jika produk yang bersangkutan mulai memasuki tahap pertumbuhan di dalam siklus kehidupannya.

4.      Mengingatkan

Promosi yang bersifat mengingatkan dilakukan terutama untuk mempertahankan merk produk di hati masyarakat dan perlu dilakukan selama tahap kedewasaan di dalam siklus kehidupan produk. Ini berarti pula perusahaan berusaha untuk paling tiak mempertahankan pembeli yang ada.

·         Faktor-faktor yang Mempengaruhi Promotional Mix

Promotional mix untuk setiap jenis produk maupun industry adalah berbeda-beda. Pada umumnya periklanan dan personal selling merupakan alat promosi utama untuk barang dan jasa, dan dalam praktek kedua kegiatan tersebut dapat didukung serta dilengkapi dengan promosi penjualan. Sedangkan publisitas dapat membantu dalam pemberian kesan positif bagi perusahaan maupun product line.

Adapun beberapa faktor yang mempengaruhi penentuan kombinasi terbaik dari variabel-variabel promotion mix. Faktor-faktor tersebut adalah :

-          Besarnya dana yang digunakan untuk promosi

-          Sifat pasar

-          Jenis produk yang dipromosikan

-          Tahap-tahap dalam siklus kehidupan barang

·         Pelaksanaan Rencana Promosi

Pelaksanaan rencana promosi akan melibatkan beberapa tahap, yaitu  : (1) menentukan tujuan, (2) mengidentifikasikan pasar yang dituju, (3) menyusun anggaran, (4) memilih berita, (5) menentukan promotional mix, (6) memilih media mix, (7) mengukur efektifitas, dan (8) mengendalikan dan memodifikasikan kampanye promosi. Masing-masing tahap baru dapat dilaksanakan sesudah perusahaan menetapkan tujuan tertentu dalam promosinya.

REFERENSI :

Basu Swastha,Manajemen Pemasaran Modern, Liberty offset. Yogyakarta, 2008

Philip Kotler : Manajemen Pemasaran, Analisis, perencanaan dan pengendalian, edisi kelima, Erlangga. Jakarta. 1987.

Baca Juga : Materi Kuliah Manajemen Pemasaran - Manajemen Logistik