Materi Kuliah Manajemen Pemasaran - Manajemen Penjualan

MANAJEMEN PENJUALAN

Parenicepos : Materi Kuliah Manajemen Pemasaran pada bab ini akan membahas tentang Manajemen Penjualan, diharapkan dengan mempelajari materi ini mahasiswa mampu menjelaskan, menerangkan bahkan bisa mengaplikasikannya pada kehidupan sehari-hari. Mari kita simak ulasannya!

Materi Mata Kuliah Manajemen Pemasaran

 

1.        KD dan Indikator

Kompetensi Dasar :

Menjelaskan, menerangkan manajemen penjualan.

Indikator :

1. Mahasiswa mampu menerangkan, menjelaskan, menggambarkan tentang gambaran umum manajemen penjualan dan prosesnya.
2. Mahasiswa mampu menjelaskan tugas manajemen penjualan.

2.        Gambaran umum materi

Menjelaskan, menerangkan manajemen penjualan.

 MANAJEMEN PENJUALAN

1.      GAMBARAN UMUM MANAJEMEN PENJUALAN DAN PROSESNYA

Istilah manajemen penjualan telah mengalami perubahan-perubahan selama beberapa tahun. Pada mulanya, para pengusaha menggunakan istilah tersebut untuk menunjukkan pengarahan tenaga penjualan, atau disebut juga manajemen personal selling. Kemudian, istilah tersebut diartikan secara lebih luas lagi dengan manajemen dari seluruh kegiatan pemasaran, distribusi fisik, penetapan harga, dan perencanaan produk. 

Tetapi, sekarang kedua istilah itu sudah dibedakan dengan menunjukkan bahwa manajemen pemasaran mempunyai pengertian yang lebih luas daripada manajemen pemasaran mempunyai pengertian yang lebih luas dari pada manajemen penjualan. Kemudian, apa yang dimaksud dengan manajemen penjualan? Berikut ini adalah definisi yang dikemukakan oleh Komite Definisi dari Asosiasi Pemasaran Amerika (The definition committee of the American Marketing Association).

Manajemen penjualan adalah perencanaan, pengarahan, dan pengawasan personal selling, termasuk penarikan, pemilihan, perlengkapan, penentuan rute, supervise, pembayaran, dan motivasi sebagai tugas diberikan pada para tenaga penjualan.

Dari definisi tentang manajemen penjualan tersebut dapat diketahui bahwa tugas manajer penjualan cukup luas. Dapat dikatakan pula bahwa tugas manajer penjualan itu adalah sebagai administrator dalam kegiatan personal selling, sehingga tugas utamanya banyak berkaitan dengan personalia penjualan.

·         Tujuan Manajemen Penjualan

Sukses bisa dicapai bilamana seseorang itu memilik suatu tujuan atau cita-cita, demikian pula halnya dengan para pengusaha atau penjual. Tujuan tersebut akan menjadi kenyataan apabila dilaksanakan dengan kemauan dan kemampuan yang memadai. Selain itu, harus diperhatikan pula faktor-faktor lain seperti :

-          Modal yang diperlukan

-          Kemampuan merencanakan dan membuat produk

-          Kemampuan menentukan tingkat harga yang tepat

-          Kemampuan memilih penyalur yang tepat

-          Kemampuan menggunakan cara-cara promosi yang tepat, dan

-          Unsure penunjang lainnya.

Pada umumnya, para pengusaha mempunyai tujuan mendapatkan laba tertentu (mungkin maksimal), dan mempertahankan atau bahkan berusaha meningkatkannya untuk jangka waktu lama. 

Tujuan tersebut dapat direalisir apabila penjualan dapat dilaksanakan seperti yang direncanakan. Dengan demikian tidak berarti bahwa barang atau jasa yang terjual selalu akan menghasilkan laba. Di sinilah faktor-faktor diatas harus mendapatkan perhatian sepenuhnya.

·         Faktor-faktor yang Mempengaruhi Kegiatan Penjualan

Dalam praktek, kegiatan penjualan itu dipengaruhi oleh beberapa faktor. Faktor-faktor tersebut adalah : (1) kondisi dan kemampuan penjual, (2) kondisi pasar, (3) modal, (4) kondisi organisasi perusahaan, dan (5) faktor-faktor lain.

1.      Kondisi dan kemampuan penjual

Transaksi jual-beli atau pemindahan hak milik secara komersial atas barang dan jasa itu pada prinsipnya melibatkan dua pihak, yaitu penjual sebagai pihak pertama dan pembeli sebagai pihak kedua. 

Disini, penjual harus dapat meyakinkan kepada pembelinya agar dapat berhasil mencapai sasaran penjualan yang diharapkan. Untuk maksud tersebut penjual harus memahami beberapa masalah penting yang sangat berkaitan yakni :

a.       Jenis dan karakteristik barang yang ditawarkan.

b.      Harga produk

c.       Syarat penjualan, seperti : pembayaran, penghantaran, pelayanan sesudah penjualan, garansi, dan sebagainya.

2.      Kondisi Pasar

Pasar, sebagai kelompok pembeli atau pihak yang menjadi sasaran dalam penjualan, dapat pula mempengaruhi kegiatan penjualannya. Adapun faktor-faktor kondisi pasar yang perlu diperhatikan adalah :

-          Jenis pasarnya, apakah pasar konsumen, pasar industry, pasar penjual, pasar pemerintah, ataukah pasar internasional.

-          Kelompok pembeli atau segmen pasarnya.

-          Daya belinya.

-          Frekuensi pembeliannya.

-          Keinginan dan kebutuhannya.

3.      Modal

Akan lebih sulit bagi penjual untuk menjual barangnya apabila barang yang dijual tersebut belum dikenal oleh calon pembeli, atau apabila lokasi pembeli jauh dari tempat penjual. Dalam keadaan seperti ini, penjual harus memperkenalkan dulu membawa barangnya ke tempat pembeli. 

Untuk melaksanakan maksud tersebut diperlukan adanya sarana serta usaha, seperti: alat transport, tempat peragaan baik di dalam perusahaan maupun di luar perusahaan, usaha promosi, dan sebagainya. Semua ini hanya dapat dilakukan apabila penjual memiliki sejumlah modal yang diperlukan untuk itu.

4.      Kondisi Organisasi Perusahaan

Pada perusahaan besar, biasanya masalah penjualan ini ditangani oleh bagian tersendiri (bagian penjualan) yang dipegang orang-orang tertentu/ahli di bidang penjualan. Lain halnya dengan perusahaan kecil di mana masalah penjualan ditangani oleh orang yang juga melakukan fungsi-fungsi lain. 

Hal ini disebabkan karena jumlah tenaga kerjanya lebih sedikit, sistem organisasinya lebih sederhana, masalah-masalah yang dihadapi, serta sarana yang dimilikinya juga tidak kompleks perusahaan besar. Biasanya, masalah penjualan ini ditangani sendiri oleh pimpinan dan tidak diberikan kepada orang lain.

5.      Faktor lain

Faktor-faktor lain, seperti : periklanan, peragaan, kampanye, pemberian hadiah, sering mempengaruhi penjualan. Namun untuk melaksanakan, diperlukan sejumlah dana yang tidak sedikti. Bagi perusahaan yang bermodal kuat, kegiatan ini secara rutin dapat dilakukan. Sedangkan bagi perusahaan keicl yang mempunyai modal relatif kecil, kegiatan ini lebih jarang dilakukan. 

Ada pengusaha yang berpegang pada suatu prinsip bahwa ‘paling penting membuat barang yang baik’. Bilamana prinsip tersebut dilaksanakan, maka diharapkan pembeli akan kembali membeli barang yang sama. Namun, sebelum pembelian dilakukan, sering pembeli harus dirangsang daya tariknya, misalnya dengan memberikan bungkus yang menarik atau dengan cara promosi lainnya.

·         Fungsi-fungsi Salesman

Salah satu fungsi salesman adalah melakukan penjualan dengan bertemu muka (face to face selling), dimana seorang penjual dari sebuah perusahaan langsung menemui konsumen untuk menawarkan produknya. Penjualan dengan bertemu muka ini hanya merupakan satu dari beberapa fungsi penting lainnya. 

Fungsi-fungsi yang lain tersebut adalah : (1) mengadakan analisa pasar, (2) menentukan calon konsumen, (3) mengadakan komunikasi, (4) memberikan pelayanan, (5) memajukan langganan, (6) mempertahankan langganan, (7) mendefinisikan masalah, (8) mengatasi masalah, (9) mengatur waktu, (10) mengalokasikan sumber-sumber, dan (11) meningkatkan kemampuan diri.

·         Proses Penjualan

Salah satu aspek yang ada dalam penjualan adalah penjualan dengan bertemu muka (face to face selling) di mana seorang penjual langsung berhadapan muka dengan calon pembelinya. Masalah tersebut menjadi titik berat dalam pembahasan tentang proses penjualan berikut. 

Adapun tahap-tahapnya adalah : (1) persiapan sebelum penjualan (2) penentuan lokasi pembeli potensial, (3) pendekatan pendahuluan, (4) melakukan penjualan, dan (5) pelayanan sesudah penjualan.

2.      TUGAS MANAJEMEN PENJUALAN

Manajemen penjualan yang sukses selalu memperhatikan berbagai macam tugas. Dapat dikatakan bahwa tugas pertama adalah menentukan batasan seluruh kegiatan personal selling yang dipakai dalam program pemasaran perusahaan. penting tidaknya kegiatan personal selling ini berbeda-beda menurut :

-          Besarnya perusahaan

-          Sumber-sumber perusahaan

-          Panjangnya saluran distribusi yang dipakai untuk mencapai pembeli industry atau konsumen akhir.

Dalam perusahaan yang menjajakan barangnya ke rumah-rumah atau langsung ke tempat-tempat pembeli (door to door selling), kegiatan personal selling sangat menonjol dibandingkan dengan bentuk-bentuk promosi lain di dalam program pemasarannya. Sedangkan perusahaan-perusahaan yang melayani pesanan melalui pos lebih banyak melakukan periklanan, dan tidak menggunakan tenaga penjualan (field salesman). 

Pada perusahaan lain yang mempunyai sumber terbatas, product line terbatas, dan barang dagangan tertentu dapat memperoleh laba dengan menyewa agen yang berdiri sendiri untuk menjual produknya.

Materi Terkait : Materi Kuliah Manajemen Pemasaran - Manajemen Periklanan

Pada umumnya banyak perusahaan yang menggunakan baik periklanan maupun personal selling untuk mendorong pembelian produk mereka. meskipun kombinasi yang ideal dari kegiatan-kegiatan tersebut berbeda-beda bagi setiap perusahaan, tetapi penggunaan salesman umumnya lebih penting dalam penjualan barang industry. Ini disebabkan karena produk tersebut kompleks dan sering memerlukan penyesuaian tertentu untuk memenuhi keinginan pembelinya. 

Kalau barang konsumsi penjualannya sering dilakukan sesudah diadakan periklanan, sedangkan salesman hanya mencari pesanan dari para pengecer yang memelihara sejumlah persediaan dan membantu dengan promosi.

·         Anggaran dan Daerah Penjualan

Jika perusahaan sudah menentukan kegiatan personal selling yang akan dilakukan, maka tahap berikutnya adalah menyusun anggaran penjualan dan menentukan jumlah tenaga penjualan yang diperlukan untuk mencapai tujuan perusahaan. 

Keputusan-keputusan yang berkaitan dengan kedua masalah tersebut adalah saling berhubungan. Namun penentuan salah satu faktor saja tidak secara otomatis mempengaruhi nilai faktor yang lain. Misalnya, anggaran penjualan ditentukan berdasarkan sumber-sumber yang tersedia, maka jumlah tenaga penjualannya dapat ditentukan dengan cara :

Anggaran penjualan : biaya rata-rata per salesman

Sedangkan pendekatan lain dapat menentukan jumlah salesman berdasarkan jumlah pembeli potensial serta beban kerja setiap salesmannya. Pendekatan-pendekatan ini akan dibahas lebih mendalam pada bab di belakang.

·         Penilaian Kegiatan Penjualan

Tahap terakhir dari tugas manajemen penjualan adalah mengadakan penilaian terhadap kegiatan yang dilakukan oleh organisasi penjualan. Ini berarti bahwa manajemen harus menggunakan suatu sistem informasi untuk mengumpulkan data tentang operasi penjualan dan menentukan standard yang tepat untuk tujuan pengawasan. 

Data yang terkumpul (seperti jumlah pembeli yang ‘lari’ ke pesaing) diharapkan dapat membantu untuk mengatasi ketidak efisien yang terdapat dalam organisasi penjualan. Informasi untuk pengawasan tersebut dapat berasal dari dua sumber, yaitu :

1.      Laporan Kegiatan Salesman

2.      Faktur dari masing-masing transaksi

·         Organisasi Penjualan

Organisasi penjualan dipersiapkan untuk mengendalikan dan mendorong kegiatan penjualan pada tenaga penjualan lapangan di samping juga untuk mengkoordinasikan seluruh usaha penjualannya. Dalam organisasi penjualan, dua posisi staf telah dimasukkan untuk membantu manajer penjualan umum (general sales manajer) dengan penarikan, latihan, dan analisa laporan penjualan.

Tenaga penjualan lapangan (field salesman) dapat diorganisir menurut : (a) daerah, (b) pembeli, dan (c) produk.

REFERENSI :

Basu Swastha,Manajemen Pemasaran Modern, Liberty offset. Yogyakarta, 2008

Philip Kotler : Manajemen Pemasaran, Analisis, perencanaan dan pengendalian, edisi kelima, Erlangga. Jakarta. 1987.

Baca Juga : Materi Kuliah Manajemen Pemasaran - Strategi Promosi